有业内资深人士估计：未来集中供暖市场规模应该大于3000万㎡/年，预计有70%可能会采用BOT模式，30%传统工程采购模式。并认为资金风险是这种模式的致命伤，包含了初投资、收费率、收费难度、合同兑现方式等等。

下面内容节选自热泵商学院金牌讲师顾军在网络平台的授课内容实录。

这几年供暖BOT项目很多，不知死活进去的人也很多，好多人都面临了资金链断裂、工程停滞和没有办法及时供热的状况。那么，这块市场，导致难赚钱甚至血本无归的，吃亏在什么地方呢？

一、没有市场基础条件的判断能力

要做任何一个项目，首先要具备的能力是判断这个地区的市场基础条件。所谓市场基础条件，并不是说考虑入住率、节能率这些。首先，看当地有没有用热习惯。

比如河南南部的一个县级市2000~3000万平米的供暖特许经营权项目，政府走了公开招投标的流程，走了各种各样的审批程序，项目拿到手了，却做不动。派出工作人员去做了一个尽职调查发现，这个地区不属于强制供热区，不在强制执行河南省集中供热管理条例所涉及的范围内。

但有些人说，只要培养老百姓的用热习惯就行了。必须承认，供热是个鸦片，包括长三角地区，老百姓如果家里装了地暖，装了壁挂炉的，基本上整个冬天都会开。但是前提是要有耐心和有足够的经济实力去支撑习惯的养成。老百姓的用热习惯是一个必须要考虑的基本事实，如果不加考虑的话很麻烦。

其次，看有没有购买供热服务的市场基础？如果没有，那具不具备培育的可能？这两个问题没有搞清楚，冒然地做会很麻烦。这个项目会不会成功？不一定，也许你如果说有3~5年的支撑能力，最后你会成功。

项目名称：正在建设中的河北赵县430万平方米清洁供暖项目

项目规模：46个小区的集中供暖，全部采用超低温空气源热泵机组

项目金额：3.55亿元

项目模式：项目采取BOT方式运作，即由项目公司负责投资建设，以授权特种经营期内按照地方政府的标准收取入网配套费、取暖、制冷费（有冬夏两季采暖制热需求的用户）以及相关政策规定的政府补贴的形式回收资本

这一两年，河北、山东和河南地区项目冒出来的非常多，冒出来以后，有很多人不考虑这些基础条件，只考虑先接下活再去找钱。这种做法像什么呢？像房地产行业，开发商拍下一块地，要准备30%~50%的拍卖押金，把地拍到了，就拿地去融资，融到资之后，再把土地的钱付了。接着让工程队垫资进场，然后开始卖楼。

好多人是按照这个套路来玩，但这种套路在供热行业是玩不起来的。因为楼盘可以早一年售或者晚一年售，供热可不行。如果11月15号不供热或者11月1号不供热，老百姓就要开始上访。

二、没有对政策的预判能力

第二个能力是对政策的预判，包括技术形式、供暖费、电费等等的政策走向。石家庄往南，邢台、邯郸，今年以来冒出了一个新类型的项目，水源热泵要封井，面临改造的问题。在安阳、鹤壁、新乡、郑州、开封、濮阳等地也面临水源热泵改造的问题。这些区域是水源热泵的重灾区，光这一块改造就有50个亿到100个亿。

这种政策风险必须要审慎判断。现在清洁供能的技术形式很多，比如说生物质锅炉，有厂家在力推，也有政府发文引导。但是要注意环保部门有没有推过？环保部门要是没推的话，下场很有可能是第二个水源热泵。

生物质锅炉在鹤壁做了试点，要达到合格的排放标准成本其实不高。但是现在强行推广，三五年以后政策发生变化呢？天然气能不能用，能源的价格会怎么调整也需要做一个预判。

在河北地区的实践证明，单纯用太阳能做取暖不靠谱。太阳能结合空气源热泵在技术上是可行，但是初投资太高。太阳能和风能属于间歇性的能源，没法长期稳定使用。生物质排放会有问题，不敢用。天然气价长期来看是上行趋势，不会下行，也不敢用。电能相反是下行趋势，所以推荐用电采暖。

具备一定的政策变化的预测能力是必要的，哪怕10年的事情预判不了，那么至少清楚未来5年的政策导向，大到国家的产业政策和能源政策，小到地方政府供热的变化。

三、没有合同条款的理解能力

第三个具备的能力是要把合同条款准备好，政府公开招投标的项目肯定可以看到它的基础合同条款。投资运营类项目少于15年，或者说少于10年的非常非常少，常规都是签到15年、25年或者30年。

在这么长的周期里面，可能会遇到拆迁和土地征用等情况。这些情况在合同条款里有没有详细列明？供暖相关的配套设施，政府是怎么保证的？用电怎么办？

热力站的红线外，所有投资是国家电网投或者供电企业投，热力站以内的投资，才是供热企业投。但是大量的项目，最后从高压主电网出来，无论是电线杆还是电缆，都要企业投。

当然帐算得过来，企业可以投。从企业的角度来讲，跟电网博弈非常难，但政府是可以去跟电网博弈的。问题来了，政府愿不愿意帮你和电网去博弈这件事情？

举个例子，鹤壁的项目是政府去博弈的，这么大一个区域，只投了电缆和变压器的钱。变压器是个定量，配电投资里面电缆和线杆是个变量，搞得不好能搞死你。那么在商务合同条款里就要考虑清楚。

比如说，有些政府有时候为了应付上级的检查，会强行地让你做很多事情。那么，遇到拆迁安置和土地征用这些情况，合约条款里面有没有考量？是有一句予以赔偿，还是一个字都不说？合同条款一定要清清楚楚列得明白。

四、没有项目技术方案的合理设计能力

把前面这个三点都搞清楚，才可以考虑如何设计技术方案。单位负荷大家都会算，建筑节能率也都能了解到，怎么配？技术方案的合理性里面实际上主要是你的设备的选类和选型。

什么叫选类呢？因为大量工程商的技术依托厂家。厂家有个特点，要设计就把所有的设备堆上去，冗余设计、过度设计。过度设计和冗余设计之后，项目的资金回收期势必就会延长。

基本上前三个基础条件解决了之后，在构建技术方案的时候，其实考虑的是合理，也不是考虑特定机型。什么叫合理？比如一个项目需要25P机、30P机配置，七八层的那种多层建筑，每一个单元做一个微型站，算一下多少钱？热损又低，能效又高，一定是比做一个大站上合算。

再比如，一个小区既有地暖又有暖气片，两种末端的进回水温度和流量要求不一样，那是用双极压缩机螺杆出高温水，在配地暖区域加一个板换，加一个调节阀来调节流量合适，还是全部上空气源热泵机组合适？

还有一种情况，用空气源热泵机组满足基础负荷，在恶劣工况下上一个小型电锅炉合适，还是全部使用空气源热泵机组合适？这个恐怕是技术方案里面需要去认真考量的事情了。如果不考虑清楚，按照厂家的配置闭着眼睛去做去，那么很可能多投了20%~30%的钱。

所以技术方案合理性，一是要结合商务条件来，二是要结合项目实际来。很多工程商的技术储备和工程经验是有一些欠缺的。

做清洁取暖投资运营不是只用空气源热泵机组，从技术形势上来讲，空气源热泵机组的适应范围最广，项目的适配性最强。但是其他类型的能源设备，比如电锅炉，在适当的条件下，不是不可以用。

投资运行项目很多人会咨询噪声问题，这个问题应该是在技术协议中可以解决的。但是，目前大部分厂家的业务员、办事处经理手头拿出来的只有采购合同，或者说是设备销售合同，拿不出一份技术协议的版本。

能源站场地有限制，末端对出水、温度、进回水、温差有要求，能源站的位置和住宅楼的距离，会导致业主对噪音提出投诉，那么对基础的噪声也应该有要求。这些都是需要在技术协议里面进行规范和约束的。

千万不要拿着厂家的样本去选型，但是可以坐下来跟厂家谈，项目的场地限制是什么？对设备有什么要求？比如噪音、重量、尺寸等等，你是有资格提要求的。

五、没有项目公司的搭建能力

讲完技术方案之后就要谈项目公司的搭建。投资运营项目很少有人能够独立地从头投到尾的。大家不要觉得中电投、国电投、华能、华电、新奥这些巨头能独立投，他们也不能。

这种类型的项目合作形式一般是项目公司形式，由一些利益相关方结合起来，组建一个项目公司。关于项目公司的搭建和具体的股权分配，厂家也不清楚，很多工程商也没整明白，厂家和工程商现在的想法都是在互相算计。在大项目合作上，厂家是给商家点折扣，让工程商把货提走。

三年前北京开始出现了厂家去找垫资方，或者让工程商去找垫资方，或者厂家给工程商介绍垫资方，有资金方进来，给了钱之后，资金方先把钱拿走，开始有财务投资人的这种形式了。这几年别的地方政府给钱都不这么老实，现在第三方资金对这种类型的项目也不太感兴趣了。

所以往往会出现一个问题，要么硬着头皮干，干了一半发现干不动了，就需要去找钱。可是找钱的时候又会发现，找不到钱，因为别人会问你，你的抵押在哪里？你的收益在哪里？你怎么论证你确实有钱收？说不清楚。

到这一步的时候，就是半路做项目了，那时候很难，项目搞不下去，政府催着你，老百姓在闹，这边你又找不来钱。你去找钱，别人今天提了一个条件，你好不容易满足了，明天又提一个条件，后天又提一个条件，把你搞得疲惫不堪。

空气源热泵采暖市场进入“煤改电”下半场，以政策直接补贴为主的发展模式逐步走向市场化。在此背景下，BOT模式，越来越受到政府部门和医院、学校、区域供热站等的青睐！有项目，缺资金，成了很多很多渠道商面临的困境！

2020年3月15-17日，第10届中国热泵展将继续在上海举办。展览面积将近5.5万平米，展商超过350家，预计专业观众将超过55000人/次，是空气源热泵乃至清洁采暖行业最大、最专业的年度盛会。其融合了展览展示、高峰论坛、新品发布、采购大会、千人热泵公开课等各种活动形式，实为热泵产业向全国乃至全世界进行展示和宣传的前沿平台。